浅谈直销行业“内卷”与“躺平”的破解方案

陈震 炎帝生物中国区副总裁

“内卷”和“躺平”是近年来网络中流量比较大的流行语，慢慢地也成为了很多人自嘲的方式。大家一边喊着“去内卷化”，一边又身不由己地“卷”起来；一边喊着“拒绝躺平”，一边又“不知不觉”地“躺”起来了。

直销行业的“内卷”与“躺平”，既是一种行业现象，也是一种社会现象；行业的“内卷”让行业的发展受到消极的制约，行业内的“躺平”，也让行业的进步受到不同程度的影响。

破解直销行业的“内卷”和“躺平”，既没有灵丹妙药，也没有江湖偏方。唯一的方式就是回归行业的原始初心，回到行业的基本点，按照行业的内在属性和行业的基本特点，所有直销人和直销平台都脚踏实地，一步一个脚印，走出成绩，走出品牌，走出尊重，走出奉献，走出敬仰。期待未来的直销行业能够为国解忧，为民解困，为企解难，为财解密，为生解压。

内 卷

所谓“内卷”一般用于形容某个领域中发生过度竞争，导致人们进入互相倾轧、内耗的状态。“内卷化”是一种社会或文化模式在某一发展阶段达到一种确定的形式后，便停滞不前或无法转化为另一种高级模式的现象。按照现在的说法就是，有价值的胜出叫竞争，没有价值或者价值不大的胜出就是“内卷”。

理解“内卷化”是为了破解“内卷化”，让“内卷化”的“窝里斗”变为有益的良性市场竞争和行业竞争。社会各行各业内卷越来越严重的主要原因，就是机会成本越来越大，内卷的程度也就越来越高；剩余价值量越大，内卷的程度就越大。当下中国直销行业的内卷现象也十分严重，这既是行业的内生，也是社会现象的反映。

01
平台“内卷”

平台“内卷化”是指平台缺乏国际化、全球化、市场化视野，形成了“窝里斗”的“内卷化”竞争格局。平台“内卷化”的重要表现就是“职业经理人杀熟”、“团队网头杀熟”、“市场领导人不断跳槽杀熟”等现象严重。

平台是事业发展的根基，直销行业的平台经济从早期的粗放式、野蛮式发展，到现在的深耕细作发展，重心转向靶向投放，精准下沉。直销平台要厘清平台责任边界、法律边界、规则边界等，要有敬畏心理，要有百年战略。直销行业的平台，首先要塑造好一个制造商的系统文化，约束、规范、引导好经销商的文化，打好一套组合拳，才能让直销平台真正发挥平台创业、平台展业、平台成业的伟大作用。

对于任何一个直销平台来说，发展是主线，产品是生命线，服务是效益线，安全是底线，共同富裕是基本线，法律是红线。平台要想破解“内卷化”的现象，其实就是平台本身要有精耕细作的态度，要有长远战略眼光，要有跟国际接轨，跟全球接轨，用全球化、国际化视野来推动平台竞争的规范化、创新化、市场化的远见卓识。

02
项目“内卷”

项目的“内卷化”就是项目看起来很热闹，其实没有实质性的进步，也就是没有发展的繁荣，说到底是行业资源的“内卷化”，俗话说“僧多粥少”。现在项目遍地开花，任何一个城市每天都有五花八门的新项目出现，大都是以不同的“马甲”现身，但其实质又都大同小异。项目很多，但是人还是那些人，新鲜血液不多，这样只能使内卷越来越厉害。
直销企业不同的项目形成激烈的竞争关系，为了得到更多的资源，一些相关从业人员由于对行业法律、规则、纪律不了解，甚至是缺乏敬畏心理，因此为了得到更多的关注、吸引更多的资源，就会采取过激的方式，这种竞争方式助推了行业的“内卷化”。这种“内卷化”的方式，其实会损耗更多的人力、物力和精力。

另外，因为存在这种“内卷化”的竞争，直销行业很多的项目设计采用了更为奇怪的游戏规则和“马甲”进行恶意竞争，而不是依据实际的需求和情况，这就导致了市场的无序竞争和分配的不合理。项目“内卷化”的破解方法就是回归合法、理性、健康发展。

03
模式“内卷”

模式的“内卷化”就是模式“炒作”，“炒作”模式就是典型的“内卷”。模式带有“金融属性”、“静态返利”、“纯资金盘”等，都是模式“内卷”的集中表现。
直销行业的根本属性，是产品的研发实力、生产实力、品质实力、服务实力。直销企业为消费者提供“物美价廉”的产品，经销商为消费者提供贴心、真心、耐心、爱心等到位的服务，消费者就会回报企业和经销商。但是直销行业现在很多平台和项目不是以产品为导向，而是以“炒作”模式为出发点，不能静心为市场服务，不能定心为消费者服务，不能安心为经营者服务。

模式“内卷化”的破解方法是回归以产品为导向，让产品的消费、销售、流通、交易和服务，成为一切行为的出发点和落脚点，而不以模式炒作为出发点，模式的“内卷化”现象就会逐渐消失。

04
产品“内卷”

产品“内卷化”，其实就是产品“同质化”、“同名化”、“同样化”特别严重，这是直销在产品领域的严重“内卷”。
由于直销行业的特殊性，几乎每家公司的产品都集中在几大系列。行业内产品的设计、研发、生产等同质化现象相当严重，跟风、模仿、复制等现象也相当严重。产品品质、品相、品牌、品味的独立性、独特性、独到性等都做得不够突出。

一个直销平台如何合理设计出自己的产品结构，哪些是品牌产品，哪些是利润产品，哪些是规模产品；如何找准自己产品的消费群体，哪些产品针对大众化消费，哪些产品针对小众化消费；如何设计自己产品的市场营销理念，哪些是薄利多销的产品，哪些是品相高贵、品质一流、品牌独占、品位超前的产品；如何让自己的产品自带流量、自带增量、自带存量，这些问题都值得好好思考。

直销的产品消费有三个转化，一是从生意型消费转化为生活型消费；二是从创业型消费转化为经营型消费；三是从被动型消费转化为主动型消费。直销产品“内卷化”几乎没有破解方案，市场经济是开放型的经济，任何产品在市场上没有垄断，也不能垄断。

05
团队“内卷”

团队“内卷化”的表现就是团队新鲜血液输送太慢，一些所谓的团队领导人带着一些“网头”、“跳蚤”、“难民”等，在平台、项目、模式上不停地换。团队“内卷化”造成一个团队一年内可以换几个平台，炒作几个项目，不停地跳槽。团队的严重“内卷”，让很多平台和项目不是在培养新的消费者和经营者，而是在用所谓的条件和待遇来不断诱惑团队领导人，恶性竞争，互相攻击，互相倾轧。
团队是发现人才、培养人才、成就人才的松散型组织。团队“内卷”造成团队大量人才流失、团队没有会议，或者会议次数减少、会议质量不高等。团队人才流失，团队人气就不旺，就会造成团队业绩不好，大家越来越没有信心。团队“内卷化”的破解方案就是重新唤醒团队的人才，让人才们集中精力、人力、物力开拓新的资源，拓展新的客户，服务新的消费者。

06
文化“内卷”

文化“内卷化”就是直销的企业文化和经销商文化“雷同”、“相似”、“模仿”程度太高。尤其是很多文化都是贴在墙上的标语、喊在嘴里的口号、写在书里的精华、展现在PPT里的彩页插图，但没有真正让文化落地。
直销文化很多元，最早源自于美国的商业文化。中国直销开始以后，经过三十多年发展，直销文化的本土化越来越明显。“直销文化不像直销文化”，直销文化变成了“传统文化”、“普世文化”、“世俗文化”，这在本土直销企业中尤为突出。很多直销文化的精气神没有或者淡化了，“梦想、感恩、积极”等才是直销文化的本质和核心。

企业文化其实也是舶来品，新文化运动之前，中国人经营企业，不是靠今天的企业文化，而是商人文化，重在做人的口碑和经商的口碑。改革开放以后，西方的企业文化才被输入中国，因此中国的企业文化历史很短。直销文化“内卷化”的破解方案，就是企业文化要适合企业的创新和落地，更要适合自己的发展和战略。

07
教育“内卷”

直销教育“内卷化”主要表现在不是“复制”，而是模仿；不是“原版”，而是盗版，不是直销的初心教育，而是“偏锋”“炒作”“独创”等。
直销的教育是要完成三个阶段的任务，第一阶段是基础课程的原版复制，这是拓展市场的技术、技能手段；第二阶段是心理心态的调整，这是服务市场、建设团队的关键和核心；第三阶段是文化的塑造和素质的提升，这是商业活动对人的精神世界的改变和完善。

直销教育“内卷化”的破解方案，其实就是要弄清“挣钱”的逻辑、“育人”的使命、“团队”的价值、“市场”的敬畏等。教育最重要的手段就是会议，线上线下会议都是很好的形式。

08
人脉“内卷”

直销行业人脉“内卷化”，主要表现为直销人“窝里斗”、“挖墙角”、“灯下黑”等等。“人脉”就是人在社会上的人际关系“脉络”，在人际关系脉络中，贵人是心态和状态都比你好几个等级的人，贵人能为你的事业雪中送炭；高人是谋略和经验比你高几个段位的人，高人能为你的事业锦上添花。
直销行业人脉“内卷化”，还表现在人脉圈层的固化。任何一个行业要想被社会主流认可和接受，那么这个行业的从业者和消费者主力，必须是社会的中产阶层以上群体。整个直销行业还没有被中产阶层的主力群体接受，因此直销的人脉社会价值还有待提高。直销人脉“内卷”的破解方法，就是不断突破人脉圈层，打破人脉圈层垄断，让社会各圈层的更多精英走进直销、塑造直销、辉煌直销。

躺平

所谓“躺平”，也是网络流行语言，指的是无论对方做出什么反应，你内心都毫无波澜，对此都不会有任何反应或反抗，表示顺从心理，同时也有躺倒在地，不再鸡血沸腾、渴求成功的含义。

躺平看似妥协、放弃，但其实是“向下突破天花板”，选择最无所作为的方式反叛裹挟。但是，直销人选择躺平，就是选择走向边缘，超脱于销售、推荐、服务、带动等的主要行为之外，用自己的方式消除直销环境对个人的规范和约束。

01
销售“躺平”

销售“躺平”就是直销人员不再积极地去销售产品。营销人员不积极做产品销售的因素很多，但很多平台、项目、模式不是鼓励营销人员积极做销售，而是一味地炒钱，这是一个重要的因素。另外就是营销人员懒惰、碍于面子、看不起做产品销售的人。
直销的理论就是节省商品流通过程中代理、批发、零售等中间环节的钱，用于直销人收益。商品省去很多流通费用，商品的价格应该相对比较便宜，然而现实中，很多直销产品比较贵，这也是导致直销人无法销售的原因。很多直销人在销售环节选择“躺平”，是直销行业整体业绩受影响的关键因素。破解销售“躺平”的方法，就是找回生意人的初衷，找回商人的初心，积极勇敢地销售。

02
推荐“躺平”

推荐“躺平”就是直销人员靠“吃老本”活着，不再积极去拓展市场，在家“躺平”。推荐就是不断拓展市场，分享创业机会，销售产品，推广项目。由于各种因素，很多直销人失去了当年刚进入行业的激情，消极悲观，“躺平”在家。
“销售、推荐、服务”是直销人永恒的使命和责任，销售打天下，推荐得市场，服务定江山。销售、推荐、服务都是开拓市场和创造业绩的唯一手段，没有业绩就没有一切，所谓业绩治百病。破解推荐“躺平”的方法，就是重塑梦想，再造辉煌。

03
服务“躺平”

服务“躺平”是指直销人员学着“猴子掰棒子”，掰一个棒子扔一个，不做好服务工作。直销人的服务工作，涉及业务的方方面面——消费者使用产品的服务、经营者经营市场和团队的服务、领导人学习提升的服务等等。
服务“躺平”表现在只是推荐不陪跑、只是销售不跟进、只是学习不带动、只是指挥不行动等。服务是心态、是意识、是行为，跟自己利益关系密切的人和团队需要服务，跟自己利益关系不太密切的人和团队也需要提供支持性的服务。破解直销人服务“躺平”的方法，就是培养责任意识、担当意识、服务意识，真正让服务定江山落到实处。

04
带动“躺平”

带动“躺平”就是指挥别人干，而自己不去干。直销是带动的业务，不是代替的业务，更不是自己不干而让别人干。真正的直销人应该是积极的带动者，成为产品使用者的带动者，成为在会议中成长的带动者，成为拓展市场分享创业机会的带动者，成为服务消费者和经营者的带动者。
“销售、配合、带动”是新人学习、老人成长，是开拓市场建设团队，是消费者、经营者、领导者成长、成熟、成功的三把“金钥匙”。破解直销人带动“躺平”的方法，就是“练好基本功，讲好基本课，干好基本活，做好基本事”。

05
配合“躺平”

配合“躺平”就是只希望别人配合自己，而自己不愿意配合别人。直销是来自五湖四海的人在一起合作的生意，因此互相配合是生意的要求，也是生意的归宿。合作的最高境界就是互相配合默契。不懂得配合，或者在配合上“躺平”，都是市场效益不好，团队凝聚力差的根源。
直销人做好配合的几个层次，第一是自己配合好自己，不要出尔反尔，不要言行不一，不要承诺不兑现，要求别人做到的，自己首先做到，要求别人不做的，自己首先坚决不做；第二是配合公司，一切以公司为旗帜、为标杆，选择了公司就要配合公司；第三是配合上下级，上级是“财神”，下级是“财富”；第四是配合团队，每个人都属于一个团队，团队是教练、老师，配合团队就是要得到教练和老师的指导和帮助。破解直销人配合“躺平”的方法，就是放下自我，忘掉过去，心态归零，谦虚、谦逊、谦卑、谦恭。

06
目标“躺平”

目标“躺平”就是没有设定目标的习惯和执行目标的毅力。直销人没有目标、直销团队没有目标、直销平台没有目标，那么目标就出现了“躺平”。目标“躺平”的表现，其实是很多人不敢公开喊出自己的目标，害怕目标实现不了丢人。也许每个人心里都有自己的目标，但是目标不能公布上墙、不能写在自己的梦想档案里、不敢公开多次地喊出自己的目标，这就是目标“躺平”。
破解直销人目标“躺平”的方法，就是养成设定目标的习惯，凡事都预先设定目标，毕竟古话说“凡事预则立，不预则废”。

07
计划“躺平”

计划“躺平”就是做事没有计划，随意性特别强。直销人应该有自己的周度计划、月度计划、年度计划、三年计划、五年计划、十年计划，超短期、短期、中期、长期计划。没有计划、不设定计划，就是计划“躺平”。
目标是要实现的成绩，是要达成的预期结果。而计划则是如何实现成绩、达成结果的行动步骤，是每一步目标实现的规划安排。没有目标的设定，就没有实现目标的规划安排。破解直销人计划“躺平”的方法，就是事前有计划，事中有方案，事后有总结，大事靠战略，小事要灵活，有事有方案，无事有计划。

08
行动“躺平”

行动“躺平”就是光说不动，指挥别人动。在行动上“躺平”就等于是放弃未来、放弃自己的承诺。千里之行，始于足下，万丈高楼平地起，没有前期的超强行动力，哪来后期的管道收入。直销人在行动上“躺平”，其实就是对行业失去了信心，对行业的未来没有了期待。也有部分人在坐享其成，期待市场会自动给他带来收入。
破解直销人行动“躺平”的方法，就是要学习、改变、行动。具有领袖魅力的人，必定具备两大非凡特质，一是具有不知天高地厚的梦想，二是具有毫无根据的自信。

09
学习“躺平”

学习“躺平”就是流于形式的学习，善于做表面的学习，积极假装学习，或者干脆不参加任何形式的学习。很多人学习是入眼不入耳，入眼入耳不入脑，入眼入耳入脑不入心。直销人要自己学习，还要带动伙伴学习，建立学习型团队和学习组织，让市场、团队、伙伴在学习中不断成长、成熟、成功。当今时代是信息化、数字化、智能化的时代，学习都不一定能跟上时代的发展，不学习一定会被时代淘汰。
“学习、改变、创业”是当今时代的主旋律，个人要学习、家庭要学习、团队要学习、组织要学习，不是知识改变命运，而是学习力和行动力改变命运。破解直销人学习“躺平”的方法，就是“知识技能化，素质行为化，能力模式化，成功程序化”。