社交电商烽火燎原,直销如何突围?

社交电商,一个依托移动互联网生态,在2018年爆发式突破的零售新物种,以低成本获客模式引来无数企业的效仿和簇拥,一时间烽火燎原。不经意间,社交电商市场早已达万亿元的规模。

商务部、中央网信办、发展改革委三部门近日联合发布的《“十四五”电子商务发展规划》中提出,要推动社交电商等新业态健康发展。由此可见,尽管现在很多社交电商平台日子并不好过,但还是有很大的发展空间。

而说到社交电商,总会被拿来与直销做比较。作为一新一旧,社交电商和直销一直以来都有模式上的底层共通点,但发展却又完全不同。有人认为,它们两者就像正负两级,社交电商发展越快,直销受到的冲击可能就越大。但从社交电商的发展历程当中,还是会给直销留有一些发展启示。

01

社交电商与直销的区别

直销体制本就是依靠人与人之间的关系而建立起来的,这个隐含的元素则是“社交”,而互联网恰恰可以强化该元素,这就是社交电商和直销之间的相似之处,通过同样裂变的方式展开作业。但他们在实际运用上又产生了不同的效果,那这样的区别从何而来呢?中国保健协会直销工作委员会执行主任胡远江认为:

第一,从作业形态上看,社交电商更注重于打造线上的传播信息平台,包括与支付平台为主体组成的闭环模式,再以线下为辅。但直销更注重通过线下的口碑传播、作业流程等等来完成的以线下为主体的营销的闭环。

第二,社交电商更注重C端顾客的抓取,比如通过亲民化的价格体系、快速功效性和体验性的产品、通过小额的购买行为等等直接去拥抱C端群体。直销会更加注重于b端,b端经营者需要有良好的收益、经营事业发展的空间,包括基本技巧的提升、教育培训等等。

第三,社交电商平台基本以产品为核心,它们基本没有重资产,而是通过跨境电商等订单的方式,灵活多样的获取差异化,所以更能够直击人心。而直销平台就是重资产居多,所以它是以产业为核心,通过整个产业链的渗透建设和打造来展开直销行为,所以当直销选择一个产业以后,尤其是做了大量投入以后,就必须沿着这个产品去做营销,所以直销会更稳定,也更加持久。

第四,社交电商更注重广度,而直销更注重深度。社交电商从信息的发布的设计推广到最后的推广,它的目标性更强,更注重快速成交,讲究的是广度而不是深度。而直销实际上更注重深度,它在终端顾客获取以后,通过持续不断的服务以及与客户的粘性建设,从而来持续的为客户提供产品。

第五,社交电商的消费者创业的属性更强。它在消费型创业里面几乎没有门槛,创业开放度更强,让创业变得更加简洁,同时在收益分配的计划上也比较简单。而直销属于事业型创业,可能很多直销的从业人员从一介入开始,就会把它当成一个事业来做,投入学习的更多,也接受更多的教育培训。所以社交电商与直销的创业属性也不相同。

02

直销创新的根本在于把弱关系转化为强关系

虽然如今的社交电商没有前两年那样风光,但胜出必有所长,社交电商的快速崛起以及这种模式本身所拥有的优势,还是能为直销的发展提供很多借鉴意义。

在《直销易经》作者、行业专家易园翔看来,不管是社交电商还是也曾大火的微商、其他一些新兴商业模式,其底层逻辑也都是直销的底层逻辑。不过,很多社交电商平台缺乏风险防范意识,也没有健全的外事机构,而且也不像直销拥有专门的法规。所以,社交电商往往受到的监管更加严厉,相关部门近年来也在不断加大对社交电商的整治力度。那些缺乏完备机制的平台,在这种强压和风险之下,只得选择跑路。这是社交电商相较直销而言的一个劣势。

相较直销,社交电商的优势在于它擅长把弱关系转化为强关系,进而转化为客户。直销擅长把强化系转化为客户,再转化为一起合作的市场经营伙伴。事实证明,弱关系同样可以通过转化来促进消费,而且这样的目标群体更加广泛。

所以,随着网络技术的不断发展,80、90后也逐渐成为消费、创业主体,直销要想在当今社会中更具竞争力、时代感,就必须学会如何把弱关系转化为强关系。易园翔认为,这也是如今直销创新的根本所在。那么,如何做呢?易园翔有以下几点建议。

第一,要勇于尝试。首先是意识形态要发生变化,要尝试去接纳新事物。从某种程度上来讲,创新其实是一种试错,一方面需要创新的勇气,另一方面又怕成为盲目创新的炮灰,但是不要因为害怕出现错误就完全否认,又回头走原来的老路,这样是不可取的。要尝试,向别人学习,吸取经验,但也不要百分之百完全照搬,经验可以借鉴但是经验不可以模仿,因为完全模仿别人的经验未必会适合你,要总结,也要有跌倒了再爬起来的决心。

第二,调整运作方式,向数智化转型。我们要根据年轻人的消费习惯来调整消费方式。年轻人更喜欢线上作业,我们就尽量把消费产品放到线上。更多增加线上的展示、体验。尤其是疫情后,线下活动逐渐减少,所以线上组织的会议、形式要多种多样,比如借助当下很受关注的直播工具来做效果可能会更好。

第三,在产品方面也要以多种形式呈现,做品牌化建设。根据消费者的需求习惯、心态来制定产品的形态走向。同时也要淡化拉人发展的模式,制定多元化的作业方式,让社交属性最大化,更加靠拢年轻人的思维。

不论任何方面,创新一是快,二是微。快速创新快速迭代,让竞争对手追不上。二是微小的创新也是创新,换个颜色,换个造型也是创新。只要是在解决顾客痛点,满足需求都是创新。所以,创新并不难,难就难在不去实践,不改变思想。只要心中有所想,那就不妨试试。

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