康宝莱多层级返利模式存传销质疑转型奶茶店模式实为“拉人头”？

康宝莱转型奶茶店“换汤不换药”，仍采用金字塔式的层级返利模式

一边是奶茶店如雨后春笋般在全国多地出现，另一边是经营几个月便倒闭的案例频频发生，直销巨头康宝莱（HLF.US）力推的奶茶店新模式正在上演两面“剧情”。据康宝莱服务提供商（下称“服务商”）透露，康宝莱奶茶店的盈利模式并不在于单杯盈利，“赚钱的大头”来自于复制分店，复制分店意味着需要发展新人成为康宝莱的经销商，随着分店增多，不同层级的开店者可以得到三代以内下线或者无限代的康宝莱产品进货额提成。而这牵扯到康宝莱一直以来饱受诟病的营销模式——将经销商分为初级服务商、中级服务商、高级服务商以及特级服务商等多个层级并进行层级性返利，业内律师指出，这已涉嫌符合《禁止传销条例》第七条规定的违法传销活动。

奶茶店盈利来自“拉人头”？

康宝莱进入中国市场后，早期的营养俱乐部模式承担了培育市场的重任，但2021年下半年以来，全国兴起上百家康宝莱奶茶店。“康宝莱之前是俱乐部（模式），现在换模式了，就是俱乐部加奶茶（店）”，上海的康宝莱服务商李栋（化名）对记者表示，店内奶茶主要以康宝莱奶昔产品为原料，主打“健康、低卡”。据李栋介绍，开一间康宝莱奶茶店无需交加盟费、无需有统一店名与标志，只需一次性订52000元左右的货成为康宝莱的服务商，即可与康宝莱签订服务商协议并享受最高税前40%的产品利润。李栋所在的团队从2021年4月转型奶茶店新模式以来，目前在全国已发展了200多家康宝莱奶茶店，这还不包括康宝莱的其他市场团队。

另一方面，多位2021年下半年到今年年初开了康宝莱奶茶店的人士告诉记者，开业后很难吸引客流，不到几个月便闭店，且公司的培训主要是让开店者拉拢到店客人购买康宝莱产品，甚至发展成为康宝莱服务商并“复制分店”，即变相“拉人头”。

2021年8月，赵敏（化名）在河南焦作投入12万元开了康宝莱奶茶店，但不到三个月便闭店。另一同样仅开店三个月便闭店的人士告诉记者，“你要去培训就知道了，他们会说根本不是以单杯赚钱，是卖产品、拉人加盟为主”。

赵敏表示，康宝莱培训频率很高，“每天线上培训，（每）周二线下培训”，培训内容主要是讲授奶茶店盈利模式。赵敏指出，康宝莱培训时表示奶茶店的盈利来源分别是单杯、充值、套餐以及分店。

*奶茶店盈利来源分析图；图源李栋

李栋同样对记者指出，康宝莱奶茶店与传统奶茶店不同，主要的利润来源并不是单杯盈利，而是“售卖套餐”及“复制分店”。

“售卖套餐”即将购买奶茶的客人转化为购买康宝莱产品的顾客，奶茶客单价仅十几元，但康宝莱产品客单价可至上万元。“复制分店”则意味着将客人发展为康宝莱的服务商，且新的服务商开店后，原先的开店者可以得到下线的进货金额的提成。

“如果你复制出10家店，你只用经营自己的店，你的收入有望百万。”李栋指出，随着复制的分店越来越多，“你下面有个伙伴做了，你伙伴的伙伴又有（开店）了，你下面有几家店都会拿（提成），不是说你只拿第一个人（下线的提成）。”

“（康宝莱）有职级，你现在（所在职级）可以拿5%（提成），如果你开的店多了，你的市场大了，你会慢慢递增到7%、9%、11%。”李栋进一步表示。

值得一提的是，李栋也指出确实有关注到康宝莱的其他服务商市场团队运营的奶茶店出现了倒闭的情况，但认为这只是由于他们经营不善，“（有的服务商）像那种想赚快钱的，自己的营养知识都不够，赚的都是底下的人的钱，跟传销一样没什么区别”。

一位2021年7月退出康宝莱的前中级服务商对此评价称，“奶茶店只是掩人耳目，以这种形式掩盖他的本质，让人看上去它是一家可以投资的生意，最终目的是吸引更多的人加入，然后完成上面的营业额，提高他们的收入，（属于）变相的一种拓展方式。”

针对康宝莱奶茶店的盈利情况以及“拉人头”质疑，记者致函康宝莱官方微信公众号客服提供的邮箱，截至发稿，尚未收到回复。

金字塔式的返利机制

康宝莱奶茶店的盈利模式其实与服务商的收入模式相似，即一种是售卖产品获得的税前40%的利润，另一种则是发展下线获得的提成，也被称为“咨询服务费”，后者是导致康宝莱屡遭传销质疑的主要因素。“第二部分的收入，也是（我们）收入里面最多的”，上海一位康宝莱中级服务商段超（化名）对记者指出。据段超介绍，康宝莱以PV计算业绩，根据产品利润的不同，1PV换算下来为约13元人民币。PV值在一年内可累计，每个职级的晋升需要达到一定的个人零售业绩以及下线三代内的团队业绩。服务商只有发展自己的团队才能达到更高的职级，从而获得更高的提成奖励。已于2020年退出的康宝莱前高层商杨存（化名）对记者表示，康宝莱将经销商分为初级服务商、初二级服务商、中级服务商、资深中级服务商、高级服务商、资深高级服务商、特级服务商等多个层级。

*图由服务商提供

成为初级服务商需达到4000PV，即在一年内累计消费康宝莱产品在48000元-52000元左右，成为正式服务商后可以通过发展下线而获得“咨询服务费”，一般是三代以内的下线的业绩提成。

杨存透露，晋升为中级、资深中级、高级、资深高级以及特级服务商需连续三个月完成个人业绩及团队业绩的考核目标，其中个人业绩分别需达到5000PV、5000PV、3000PV、3000PV及2500PV，团队三代以内的市场业绩分别需达到2万PV、5万PV、8万PV、15万PV及20万PV。

相对应的奖金制度为，初级服务商可以拿前三代下线业绩的5%，中级、高级以及特级服务商分别可以拿到前三代下线业绩的7%、9%、11%，以及无限代下线业绩的2%、4%、6%。

这一奖金制度与前文李栋的说法相符，即随着职级提高，服务商的抽成可以由5%递增到7%、9%、11%。杨存指出，尽管近几年来模式有所变化，但为了保全领导人利益，一般中级服务商及以上的奖金与考核制度不会有大的变化。

*记者据知情人所述整理

事实上，康宝莱的营销模式在美屡被指控传销，经过美国联邦贸易委员会（FTC）两年的调查，2016年7月，康宝莱最终以支付2亿美元达成和解，但FTC要求康宝莱对一些不合理的经营条款进行更改，如“修改薪酬制度，决定薪酬的标准不应是加入分销者有无购买该司产品，而是有无售出产品、即零售业绩”“取消主要为招募分销人员而设定的奖励”。

不过，这一和解的条款仅适用于美国，在国内康宝莱仍采用金字塔式的层级返利模式。

不论是早期的营养俱乐部模式，还是如今的奶茶店模式，康宝莱都禁止服务商在店铺名称中使用“康宝莱”字样，这一做法被多位服务商解读为康宝莱有意“切割风险”。

北京尚权律师事务所经济犯罪研究与辩护部副主任赵正武律师表示，“传销”这一概念可以指称行政违法意义以及刑事犯罪意义上的两种行为，后者不仅建立起了金字塔式返利机制，更关键在于运用该种机制实施“骗取财物”的行为。上述模式基本符合金字塔式的返利机制，偏向于行政法上团队计酬式的传销，但类似行为是否都应定性为行政违法需要更周全的考察，不是所有运用返利机制、采取团队计酬形式的行为都违法。

广强律所高级合伙人暨非法集资案件辩护与研究中心主任曾杰律师同样指出，无限制准入的金字塔结构和层级化的返利模式结合，就会涉嫌符合《禁止传销条例》第七条规定的违法传销活动。

赵正武律师进一步解释称，单纯的团队计酬行为实质上没有社会危害性，我国规制团队计酬行为有其历史性的原因，也有行政管理手段相对落后的因素。某些过于激进的金字塔式返利机制确实天然带有恶化商业模式的消极影响，经营者若把控不当，一个原本合法的、有益的商业实体，可能会逐渐滑向为一个销售假冒伪劣产品、营销所谓“道具商品”的传销实体。

尽管针对康宝莱是否涉嫌传销的争议不断，但据多位服务商反映，金字塔式的返利机制下，为了升级而垫资囤货最终负债的服务商不在少数。

一位2021年退出康宝莱并负债27万的前中级服务商表示，“你知道要考核一个职级是需要踩着多少人的家庭和命运往上考吗？因为很多小伙伴是没有钱的，他们去选择用信用卡去刷网贷，然后去完成（自己以及上级的）业绩目标。”

另一位父亲为康宝莱中级服务商的人士对记者表示，其父亲加入康宝莱后，因无力发展下线而囤货升级，经营不善下已先后变卖两套房产还债，甚至在2021年4月突发脑梗后仍坚持使用康宝莱调理身体拒绝就医，导致错过最佳医治时间而落下病根。

据杨存透露，2018年开始，市场高职级的领导人鼓吹下级垫资囤货“冲职级”，但在经历随后的权健事件以及疫情后，服务商销售受阻库存变大，只能通过电商平台低价销货。截至目前，仍能在电商平台、闲鱼等平台发现康宝莱产品被折价售卖。