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禹路: 平台战略是当今直销的共同选择

编辑:凌风来源:当代直销更新时间:2016-08-13围观:

  【禹路档案】中国直销资深专家、世界华人直销大会秘书长、中国冠军企业案例研究中心主任。

 

  直销在中国经过20多年的发展,经历了两次转型。第一次转型是从1998年开始,第二次转型的标志性起点是2005年,那一年制定颁布了两个《条例》;2015年作为直销发展“黄金十年”的第一个年头,有不少企业借助“互联网+直销”的技术和思维方式改良了原有的销售通路,使得直销企业的整体发展态势呈现良好局面,现已成为当前企业热衷的新兴发展模式。

 

  过去,直销业的营销模式被划分为两条路:做产品还是做平台。今天,平台战略已经成为直销企业共同的选择,并且,平台战略已经不仅为直销人搭建一个平台,而且把企业会员导入到平台中,把工作和生活都融入到平台中,在一个平台中就可以实现“生意和生活”的统一。

 

  在平台上打造由多种多样的产品和服务构成的“消费系统”“商城”,从实体的化妆品、保健食品、保健器材、厨具、家居用品、服装,到服务型的旅游、医疗、美容、教育、文化娱乐,从快速消费品到耐用消费品,从吃的到用的,无所不有,从而将会员绑定在平台中,将企业打造成具有封闭性的、包罗万象的平台。

 

  平台战略在新拿牌直销企业身上也正在体现。由于本身就以清库存、盘活资源为目的进入直销,因此,平台战略与大多数传统企业的初衷不谋而合。而这些以传统资源为基础的新拿牌直销企业的平台战略,内容就更加丰富多样,但由于会员规模较小,平台尚未搭建成熟,所以,这些企业的平台优势尚未充分发挥。很显然,平台战略已经成为当今直销企业的共同选择。

 

  过去,直销企业以明星产品打天下。今天,随着竞争的发展,极少有直销企业有独一无二的产品,即使别人没有一模一样的产品,也很快就会出现同类产品,例如洗护类产品、营养素补充剂,保健食品的同类功能产品更是数不胜数,单单拼产品已经不行了。

 

  仅依靠“好产品”并不足以留住顾客,必须把顾客绑在平台上,在同一个平台就可以实现生活的所有需求。顾客从企业获得的只是产品和服务,但是从平台上得到的是生活和生意。只有这样,才能留住顾客。因此,也可以说,平台战略是直销市场竞争不断深入的结果,也是未来营销模式的趋势。

 

  从卖自己的产品,到搭建平台,本质上就是从封闭走向开放。业内习惯上把直销企业划分为内资与外资,过去,这种划分是根据投资方来划分,今天,它正在被赋予新的意义。当前刮起的平台战略转型之风正在引发新一轮的分流。

 

  在中国,外资直销企业以国际化、规范化的管理和成熟的营销模式著称,而内资直销企业则以灵活的、本土化的营销模式见长。外资直销企业该卖什么产品、该和谁合作,全球统一,中国区市场没有主导权,而内资直销企业可以灵活决策。当外资公司还在谨慎试水的时候,内资直销公司已经扛起了平台战略转型的大旗,在这场方兴未艾的战争中,直销业如何分流,我们拭目以待。

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